Tarea 3

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Link Carta Gantt

Actividad #2 clase 30 de septiembre

Riesgos y actividades de mitigación

1. Cantidad a importar.

- Buscar referencias acerca de la cantidad de importación con importadores existentes (Ref: ChileBel)

- Preguntar en los bares de cervezas que compran a ChileBel, cual es la cantidad adquirida.

2. Sobre Stock

- Importar exactamente lo que los clientes nos piden.

- Tener una bodega.

3. Baja demanda de parte del consumidor final

- Marketing en el punto venta

- Realizar evento de lanzamiento

4. Exigencia de concesión por parte de los clientes directos

- Descuentos por volumen

- Negociación mas agresiva

5. Falta de interés por parte de las mujeres a cambiar sus hábitos cerveceros

- Marketing en revistas especializadas

- Presencia de marca en personalidades

Tarea 2 y entrevista

Link Presentación Tarea 2

Entrevista con Xavier Beressy, Barman del Bar artesanal « Brasse Temps » en Lovaina-La-Neuva, especialista en cervezas belgas (Skype. Realizada el  20/09/2011)

Bonjour Xavier, peux-tu me décrire ta profession?

Bonjour Guillaume, Claire. Comme vous le savez, je me suis spécialisé en bières spéciales belges depuis maintenant 10 ans. Après quelques années de tests amateurs, je me suis décidé à suivre une formation avec une micro brasserie à Pipaix. Je travaille depuis 8 ans dans le bar à Louvain-La-Neuve « Le Brasse Temps »é qui dépend de cette brasserie. Nous proposons une bière artisanale, brassée dans les sous-sols du bar.

Pouvez-vous nous décrire l’environnement du bar ? Quel type de clients servez-vous habituellement ?

La spécialité du bar est qu’il produit un assortiment de bières spéciales brassées sur place. La clientèle peut donc trouver une bière artisanale et de qualité. Notre clientèle est assez diversifiée. En effet, nous sommes basé sur Louvain-La-Neuve, ville universitaire. Nous avons donc de nombreux clients jeunes qui recherchent une bière riche en saveur et en goût. Nous avons également un tout autre type de clients. Une clientèle beaucoup plus âgée, avoisinant la quarantaine qui vient pour le côté typique de la brasserie et du bar, une clientèle qui vient spécialement pour déguster et savourer une bière forte et de qualité.

Comment découvrez-vous d’autres bières spéciales ?

Je participe à de nombreuses foires artisanales comme celle de Bruxelles fin aout ou encore les quinzaines de la bière sur Ottignies qui sont des possibilités pour découvrir de nouveaux producteurs, de nouvelles bières spéciales qu’elles soient au vin, fruit, forte, douce, légère. La Belgique est incroyable, elle recèle un assortiment toujours plus important de saveurs et d’originalité.

Quels sont les atouts d’une bière spéciale ?

Tout dépend de la bière en elle-même. Il existe plus de 650 bières spéciales différentes en Belgique. Vous pouvez trouver de la Triple Karméliet, Westmalle deKwak, de la Rocheford 10, une framboisette, une bush 12 et elles auront toutes des caractéristiques très distinctes.

Ce qui est important de noter est la qualité de la bière belge. Il faut savoir qu’une bière spéciale d’abbaye belge a été classée première mondiale. Le savoir-faire belge n’est plus à prouver.

La saveur est ainsi beaucoup plus exprimée qu’une bière hollandaise ou française. C’est un régal pour les papilles, la bière belge est un grand cru.

Quelles bières spéciales vous nous conseillerez à exporter au Chili ?

Il faudrait d’abord que vous me déterminez quelles sont les caractéristiques de la bière que vous cherchez. Je pourrai ainsi vous guider dans le choix de la spéciale

Nous avons ciblé un segment d’hommes de 31 à 60 ans et un autre les femmes de 31 à 45 ans. Pour le premier segment, les hommes recherchent une bière forte, à un degré d’alcool important, à la saveur prononcée. Les femmes recherchent plus l’originalité et une bière savoureuse, douce et fruitée. Nous avons déterminé que la saveur la plus appréciée était la saveur cerise. Il faut également que vous sachiez que les bières chiliennes spéciales sont bonnes mais manquent d’un goût prononcé.

Rires. Je sais je me suis rendu au Chili à maintes reprises durant les années 98-98. J’ai ainsi pu découvrir la bière chilienne, qui est ma foi loin d’être mauvaise. A dire, je vous conseillerai une bière fruitée pour les femmes, je penserai bien à la Kriek Liefmans. Une bière prononcée, fruitée de 6 degrés d’alcool. Si mes souvenirs sont bons, cette bière est préparée avec près de 15 kg de cerises par hectolitre. Le jus macère pendant un an avant d’être proposée à la consommation.  C’est une bière équilibrée, sucrée mais pas à outre mesure. Je pense qu’elle pourrait plaire à ces dames chiliennes.

Pour les hommes, je vous conseillerai bien la bush 12 mais celle-ci risque d’être trop forte. Si je me rappelle ce qu’aimaient mes amis chiliens, je pense qu’une bière typique brune, pas noire à la saveur prononcée pourrait faire l’affaire. Je pense notamment à la bière trappiste l’Orval qui est une valeur sure tant pour le novice que pour le connaisseur. La teneur en alcool  est proche des 7 degrés. Je pense qu’il ne faut pas présenter au peuple chilien une bière trop forte, par rapport à leurs normes, ils risqueraient d’être surpris et de la classifier dans les alcools et non dans les bières.

De plus,  les moines cistériens rajoutent durant le processus de fabrication une quantité importante de houblons qui procurent la saveur caractéristique de la bière mais aussi de nombreuses vitamines.  Je sais également que tu peux te la procurer dans d’autres pays européens et j’ai eu l’occasion de la déguster aux USA. L’abbaye n’est pas contre l’importation et détiennent l’expérience du commerce extérieur.  C’est un bon compromis degrés d’alcool/ saveur de la bière et facilité d’importation.

Comment nous conseillerez-vous  pour nous approvisionner au moindre prix ?

Comme c’est pour deux bières différentes, vous pouvez où vous adressez à l’abbaye et à la brasserie Liefmans localisée à Oudenaarde. Ou vous pouvez passer par un grossiste ou une plus grosse entreprise telle une succursale d’inbev qui pourra établir les partenariats à votre place. Je pense que tout dépendra de votre localisation. En effet, si vous choisissez la première option, il vous faudra vous déplacer en Belgique pour superviser  l’acheminement jusqu’au port d’Anvers. Avec la seconde option, la succursale expérimentée, vous proposera l’acheminement jusqu’au port et supervisera votre commande. A vous d’établir qu’elle sera votre stratégie.

Merci Xavier pour tes conseils avisés et pour le temps dépensé lors de cette interview. J’espère que la brasserie continuera à fonctionner plus que correctement.

De rien les amis. La rentrée universitaire se déroulait hier. L’afflut ne va être que croissant. Je vous souhaite une bonne continuation au Chili et si vous avez la moindre question, n’hésitez pas à me recontacter.

Actividades reemplazo 16 de septiembre, parte (4)

Diseño de los canales de venta
4.1. Identificar la cadena de distribución y márgenes de la industria relevante para tu proyecto.

Hemos identificado que por nuestro tipo de producto y las hipótesis validadas, nuestros cadena de distribución está centrada en minoristas, es decir, solo una etapa entre Atomium (importador) y el consumidor final.

Con minoristas nos referimos principalmente a 4 canales indirectos: Organizadoras de eventos – Hoteles/Hostales – Bares/Pubs – y restaurantes. Creemos que estos canales indirectos concentran de mejor manera y de forma más efectiva al nicho que queremos atacar en Chile.

Con respecto a los márgenes de la industria, un estudio llevado a cabo el año 2010 afirma que  el consumo per cápita de bebidas en los últimos 10 años en Chile pasó de 173 a 231 litros (con 37 litros de cerveza en un año). Y se cree que el  año 2020 debiese llegar a los 300 litros por persona.  Esto refleja que la población chilena consume muchos tipos de líquidos y está abierta a las nuevas experiencias que es lo que nosotros brindamos. 

Si bien la industria cervecera en Chile es bastante competitiva, nosotros creemos que existe un nicho dentro de esta industria que valora los sabores nuevos y nuestra oferta es atractiva.

4.2. Dibuja un mapa de los canales directos e indirectos potenciales de tu proyecto.

En la misma imagen del punto 1.1 se pueden observar los canales elegidos.

4.3. Identificar la hipótesis a testear y diseñar un instrumento o mecanismo de testeo.

Las principales hipótesis a testear dado que nos vamos a enfocar en distribuir el producto mediante minoristas, o sea, canales indirectos mencionados anteriormente, están relacionadas con elegir correctamente estos canales. Para eso necesitamos saber y medir lo siguiente:

¿Cuáles son los principales lugares donde la gente consume cerveza con sabor?

¿En qué ocasiones se prefiere consumir cerveza importada y con sabores?

Nuestra idea es testear estas hipotesis mediantes encuestas e investigacion en terreno (ambas ya realizadas) y en un futuro cercano mediante pruebas en los distintos canales ya mencionados.

Actividades reemplazo 16 de septiembre, parte (2) y (3)

Validación de productos/atributos/mercado
Vamos a realizar una política de precio enfocada al cliente. De esta manera, nuestra pregunta mas relevante sera :

¿Cual es el precio que nuestro clientes creen que se justifica por el valor del producto o servicio que les ofrecemos ?  (Usach, K. “Política de precio”, Marketing 2, UAI 2011)

Encuesta

(http://www.encuestafacil.com/RespWeb/Cuestionarios.aspx?EID=1067980&MSJ=NO#Inicio)

Hablamos con 32 personas en los bares para saber si conocen la cerveza belga y cuales son sus preferencias e hicimos una encuesta “online”.  Obtuvimos 81 repuestas.

A partir de las repuestas, podemos distinguir dos segmentos diferentes. Uno de los mujeres de 31 -45 años y un otro de hombres de 31 hasta 60 años.

Las mujeres 31-45 años quieren una cerveza más dulce que el promedio en el mercado nacional, de calidad y con un envase llamativo.  Esto representa una de nuestras opciones a importar.

Los segmentos de  hombres de 31-60 años quieren una cerveza más fuerte en grados de alcohol y sabor y de gran calidad. Tambien, tenemos una opcion a importar que ataca este segmento.

Para elegir cuales va a hacer nuestra oferta de cervezas belgas, vamos a analizar los repuestas de nuestra encuesta. 

Limon	8	16%
Frambueza	9	18%
Guinda	10	20%
Vino	7	14%
Manzana	0	0%
Mango	5	10%
Durazno	0	0%
Coco	1	2%
	40

Existen muchas cervezas en Belgica y vamos a elegir dos cervezas típicas para tomar en el mercado chileno.

Para el segmento especifico de mujeres de 31-45 años, podemos ver que el sabor más apreciado es la “Guinda”. El producto para este segmento es “Liefmans”, una cerveza con un sabor más dulce y de gran calidad.

Para los hombres, vamos a elegir la cerveza “Orval”, una cerveza fuerte, con un sabor original y único en el mundo. 

Precio:

Análisis técnico		Conclusiones destacadas
Media	2,889	El "45,68%" eligieron:
Intervalo de confianza (95%)	[2,575 - 3,203]	$2500
Tamaño de la muestra	81	$4000
Desviación típica	1,440	La opción menos elegida representa el "17,28%":
Error estandar	0,160	$3000

El precio indicado para nuestro segmento es 3500 (5.23€)

Ahora que tenemos una indicación de valor de nuestros productos, vamos a ver cuáles son nuestros costos fijos y variables para saber si podemos vendar nuestro producto sobre el mercado.

Costo de la cerveza belga: Precio medio por botella de cerveza belga de 0.33 cl.:
más de 1000 botellas:  1.00€
más de 3000 botellas : 0.80€  
más de 5000 botellas : 0.70€

Informaciones de un mayorista de la empresa www.Inbev.be que produce la cerveza Kriek Liefmans.

Costo del transporte: Para una cantidad de 2500 botellas (1175 kg = la cerveza + botella + embalaje y el costo de la aduana) de una empresa belga hasta Santiago centro cada mes, existe un costo de transporte de 1.02€ por cada botella. Precio calculado sobre las bases de las empresas: www.envoimoinscher.com  y www.dhl.cl

Conversión con el peso: promedio del año 2011. 1€ = 668 pesos 

(http://si2.bcentral.cl/basededatoseconomicos/951_455.asp?f=M&s=TCN_EURO&idioma=&c=n&d=4)

Demanda estimada :

Sabemos que:

37 litros de cerveza per cápita en Chile

En Chile: 16 800 000 hab.

Total litro de cervezas bebido en Chile = 621 600 000 litros.

Si decimos que los consumidores son 35% mujeres y 65% hombres y que en estos, 8% de las mujeres toman cervezas especiales, y 15% de los hombres.

Entonces, la demanda general para la cerveza especial va a ser:

0,35*0,08 + 0,65*0,15 = 0,1255%

0,1255*621 600 000 = 78 010 800 litros.

Estos son los litros de cervezas especiales en chile. Entonces, nosotros solo vamos a centrarnos sobre el segmento (31-60 anos) que es 45%. En estos hay 55% que prefieren las cervezas fuertes (hombres) y 45% que prefieren las dulces.

Vamos a estimar que podemos tomar 0.3% de este mercado con nuestra estrategia de nicho.

Entonces:

78 010 800*0,45 = 35 104 860 litros

35 104 860*0,003 = 105 314,58 litros

Nuestra demanda va a hacer: 105 314,58 litros por año, que representan 8776 litros cada mes e igual a 26328 botellas importadas cada mes.

                                                                                                             

Precio para obtener la cerveza con nuestra demanda: 1.72€ = 1149 pesos.

Actividades reemplazo 16 de septiembre, parte (1)

Ruta para el desarrollo de clientes
1.1 Dibujar un mapa del entorno del negocio: Usuarios, Clientes, clientes de mis clientes, etc. Todos aquellos que te entregan valor y reciben valor de tu producto.

*Imagen referencial.

1.2. Definir una propuesta de valor para cada actor: Hipótesis C-P-S (Customer – Problem - Solution) que deben ser probadas en la etapa de descubrimiento.

HOTELES/HOSTALES

Problema: El rubro de los hoteles comprende cubrir distintas necesidades como son: alojamiento, alimentación (restaurante dentro del hotel), recreación ( sala de eventos/ bar), entre otros. Estas necesidades son cubiertas por la mayoría de los hoteles, siendo la diferenciación la mayor preocupación dentro del mercado. Esta es básicamente exclusividad en cuanto a su servicio y reconocimiento por parte de los mismos clientes y medios. Además el sentimiento por parte de los que se hospedan de sentirse como en casa.

Hipótesis: Para los extranjeros principalmente que se hospedan en hoteles/hostales, se les puede ofrecer un sabor similar al de su país por medio de una cerveza, todo esto para sentirse como en su propio país.

BARES/PUBS

Problema: Al igual que los hoteles, los pubs se encargan de entregar un espacio de recreación a sus clientes disfrutando de exquisitos tragos y acompañamientos alimenticios.  Se busca principalmente la diferenciación dentro del mercado acompañado de la exclusividad de tragos y otros tipos de comida.

Hipótesis: Como el propósito de los bares/ pubs es llamar la atención con sus productos, siempre es bueno ofrecer sabores exóticos en sus productos y sorprender a sus clientes.

RESTAURANTES

Problema: El dilema al que se enfrentan los restaurantes es ofrecer comidas acompañadas de brebajes que intensifiquen o suavicen el sabor de lo que ofrecen.

Hipótesis: Ofrecer distintos brebajes en cervezas que acompañen a las comidas. Como la cerveza sabor a vino.

ORGANIZADORES DE EVENTOS

Problema: Ofrecer tragos ad-hoc al evento que se realice.

Hipótesis: Darle un toque de exclusividad al evento, ofreciendo cervezas de acuerdo a lo que se celebre.

1.3. Definir un MVP (Minimum Viable Product).

Lo que nuestro producto debe tener como mínimo en cuanto a características para ser lanzado al mercado:

- Marca.

- Exclusividad en cuanto a su sabor.

- Un concepto único de experiencia.

- Canales de distribución exclusivos donde encontrarla.

Vamos a testearla principalmente en bares/pubs exclusivos de Bellavista donde generalmente van extranjeros. Creemos que es un punto de partida para ver la recepción del producto. Además generalmente los extranjeros generan lazos con chilenos, lo que después pueden ser influenciados a probar nuevos tipos de alcohol por los extranjeros y así introducirse el sabor belga en Chile.

Canvas Actualizado (1 de septiembre)